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厨之宝的十三亿分贝-【资讯】

发布时间:2021-09-15 10:59:52 阅读: 来源:研磨机厂家

厨电行业,现在是混乱期和洗牌机并存的时候,许多的作坊式工厂、傍大款工厂、山寨工厂,不完全统计超过3000家。因为有这么多乱七八糟的小厂存在,所以行业还是处于一个混乱期,但是厨电行业优质低价年代的到来,品牌集中度年年提高,该牛的已经很牛,所以该死的迟早要死,又是一个洗牌机。

尊敬的各位嘉宾、尊敬的各位经销商朋友,早上好!欢迎大家来到中山,参加厨之宝公司2016年全国营销大会,这次会议的地点——中山温泉宾馆,是一个特别有意义的地方,是中国改革开放后第一家外资酒店,是邓大人说“不走回头路”的地方。公司的会议宣传说“不懂为什么,就是突然想开个会”,不管大家信不信,反正我是不信,这是一次大家期盼了很久的会议,通过这次高逼格的会议,我们要向市场发出最强的声音——模式变革、终端前移。

厨之宝董事长郑本瑞

一、有一些朋友,第一次来到公司,我向大家简单介绍厨之宝公司和都可公司。厨之宝公司创立于1998年,是一个跨世纪的企业了,18年的历程,就像小孩的成长过程,会咳嗽、会发烧、会感冒、要吃药、要打针,过程有坎坷、有痛苦,但是更多的是我们在学习、在领悟、在成长、活着,而且健康的活着。资料表明,中国企业的平均寿命很短,只有6-7年,中国民营企业的平均寿命更短,只有2.9年,中国民营企业的十年存活率是1%。我们十多年的结果变成了百里剩一的企业,剩者为王,我们是厨电行业的王,是中国厨电行业具有核心竞争力的企业。

经过十多年的积累和沉淀,厨之宝公司在资本、人才、技术、管理、市场等方面有了许多的积累,企业的系统能力、流程能力、技术能力、创新能力都迈上了新的台阶。我们用十年只做一件事的心态,把红外线灶具做成了自己的流派,拥有30多项国家专利,所采用的技术经过国家级检索,为国内首创,获得“中国节能产品认证”、“中国环保产品认证”、2007年被国家财政部、发改委列入“节能产品政府采购清单”,2015年被评为“广东省自主创新标杆企业”,是燃气具行业唯一获此殊荣的,和珠江啤酒、白云山制药、日立电梯等企业同台领奖,被编入2015年《广东企业年鉴》。

2009年3月份,专业生产整体厨柜的都可公司热热闹闹地开业了。这个项目的建成投产,完善了我们的产品链,可以向消费者提供集约化、时尚化、一体化的整体厨房;提供整体、统一、和谐的时尚消费,同时提升了我们的市场通路,给各位经销商朋友又提供了新的成功契机,新的财富增值机会。所以,都可公司的建成是一次产品升级、市场升级、财富升级。几年来,我们一方面致力于建立我们的内部运行体系,另一方面致力于市场模式提炼和营销队伍的锻炼,同时又延伸了产品线,从整体厨柜向衣柜、书柜、酒柜等等订制家居,埋头炼了几年内功。

借助这次会议,我们向市场告知,厨之宝全屋订制来了。

二、我对厨电行业的认识

厨电行业,现在是混乱期和洗牌机并存的时候,许多的作坊式工厂、傍大款工厂、山寨工厂,不完全统计超过3000家。因为有这么多乱七八糟的小厂存在,所以行业还是处于一个混乱期,但是厨电行业优质低价年代的到来,品牌集中度年年提高,该牛的已经很牛,所以该死的迟早要死,又是一个洗牌机。

对厨电行业的分类梳理,可以这么分:

1、洋品牌,在中国的厨电大战中已被打得精光,曾经风光的松下、伊莱克斯,如今他俩早已销声匿迹,目前仅存一位德国大叔西门子。

2、综合品牌,表现最好的是美的、其次是海尔。公司的网络传播这样评价他们“他俩以综合家电大品牌的身份,各自割据了不小的厨电地盘。这二位,就像是超级大国“苏修美帝”,世界五大洲无论哪里有好事,他们都要去插一脚,诸如什么厨电、照明、电工等等,都被他们插足染指过了。由于企业体量过大、品牌也响亮,他们追到哪里,人家都要让他们三分。

3、专业厨电品牌,以老板、方太、华帝、万和、万家乐为代表的,以前叫两万一华方老帅。这些专业厨电品牌,因为体量大,具备规模优势,通过中国企业一惯的手法,就是价格洗牌,再加上美的天天挥舞的菜刀,许多小企业会倒在他们脚下。

4、厨电品类老大,主要是厨之宝、美大、九阳、苏泊尔等品牌,也是大名鼎鼎的,堪称厨电领域的强势诸侯国,因为大家各自卡位了一种品类,是各种品类的老大。

厨电品类中的燃气灶具,在我们、华帝等品牌的推动下,燃气灶历经了安全升级,熄火燃烧、红外线辐射燃烧等几次关键性的技术创新后,已经形成传统大气灶仍占主流,红外线聚能灶逐年增长,集成灶偏安一隅的行业格局,浙江的烟机广东的灶,厨之宝是广东灶的单品类冠军。

三、我对市场的认识

我经常参加行业交流,我把许多人的感慨总结了一句话“生意不火爆、天气挺闷热、股票上不去,航班老晚点”。许多工厂在迷茫,经销商在焦虑,内化入心、外化入行。我们首先要认识市场,抓住市场本质,市场的三个拐点已经出现。

第一个拐点是渠道的第三次革命,第一次革命是渠道的垂直化、扁平化、高效化。第二次渠道革命是电商的崛起,我们参与了,但是被我控制发展,我跟电商总经理永红讲,如果线上和线下发生冲突,我首先保线下,讲一句00后语言形容永红现在的心境“宝宝心里苦啊,但是宝宝不说”。第三次渠道革命正在发生,不管将来怎么总结,落点一定是终端前移,建立新型渠道分销体系,直击用户需求,比如团购就是终端前移的一个典型模式。

第二个拐点是厨电行业优质低价年代的到来,今年我收集了一些大电的数据,5.1活动:海信50寸高清蓝光电视899元,海信冰箱499元,大1P变频空调999元,海尔8.5公斤洗衣机499元,3门206升冰箱1299元,这些是活动价格,但是活动常态化了,活动价也就成了常态价。

这些都是大品牌,大家也早已进入优质低价的年代,比如彩电,从200多家企业杀成了彩电六君子:海尔、海信、长虹、创维、TCL、康佳,现在是彩电三巨头,海信、创维、TCL,在厨电行业,随着20亿以上规模的大企业俱乐部形成,他们一定会按中国特色办,通过价格,洗牌市场,扩大自己的体量,有了规模效应,再进入下一轮的洗牌。价格洗牌——扩大体量——再价格洗牌——再扩大体量……几番风雨之后,遍地狼籍,许多经销商都已经感受到来自于美的、万和、老板的价格压力。

第三个拐点是定制化时代的到来,以前的企业生产的产品,通过广告让消费者见到,再通过渠道让消费者买单。现在,消费者要掌握购买的主权和产品设计的主权,这叫消费者全时代的到来,定制化时代来了,让消费者参与产品的设计、生产,这是我们现在就要面对的问题。

这几年很火热的词,工业4.0,这是德国的叫法,美国叫制造业再造计划,日本叫工业复兴计划,中国叫中国制造2025、工业1.0、2.0、3.0,是指蒸汽机、内燃机、计算机和信息技术所带来的高效率。工业4.0是什么,把马桶盖搅得风生水起的那个吴晓波,他的定义是:高效率的订制。原来收购神州的德国博世公司,他们做的机器人,为每个人订制每一杯咖啡;哈雷摩托车,6小时完成一台订制的机车;红领服装的订制,让海尔都眼红了,主持人如果有需要,我们也可以为她订制一个家。建立一个共享平台,让消费者参与,和消费者互动。

消费理念变革和工业4.0时代是高度吻合,市场的第三个拐点是定制化时代的到来。

四、在这三个市场拐点下,我们要做些什么?八个字:模式变革、终端前移。终端仅仅是产品的载体,真正的核心是终端背后的模式,模式解决隔靴挠痒,一直没挠到的那个痒痒的地方,模式保障规模,模式才能打造赢利点。

产业社会的竞争只有两个原则:要么为顾客提供更多、更新的价值,要么比竞争对手更快、更有效率,营销模式的创新与重构也必须回到这两个落脚点,这就是企业营销的基点:顾客+竞争。

什么叫模式?

就是从不断重复出现的事件中发现和抽象出的规律,是解决问题的经验和总结,只要是一再重复出现的事物,就可能存在某种模式。

公司的模式变革,着力于以下几个方面:

1、管理模式的变革,公司的架构不是金字塔的,而是彻底的扁平化,通过横向的业务板块,就是我们的五大中心。加强各中心之间的互联互通,提高营销的准确性、有效性、即时性,以保证企业的活力,防止组织变得因规模庞大而效率低下。

在各中心设立特种部队,每个小组3-4个人,形成小团队作战。许多企业,前台特别大,销售撒出去一大帮人,每个人又各自为战,背个包走街穿巷,但后台的支持、分析系统并不大,老板在后面拍个脑袋就完事了。这种方式根本不适合现在的市场。911以后,美国对塔利班宣战,采用特种部队,派到阿富汗120多人,基本组织架构是三个人组成一个战斗小组,这个小组就是前端执行人员,而后台的指挥系统和支持系统非常庞大,我们的五大中心稍后亮相,他们就是后台的指挥系统和支持系统。

2、营销模式的变革

营销模式有两种:一种是通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式,以企业为中心构筑的营销体系;一种是以客户整合法,以客户为中心构筑营销体系,通过建立客户价值核心,整合企业各环节资源的整合营销模式,回到企业营销的基点:顾客+竞争。

公司将不断加强本部力量,向市场输出标准、方案、培训、加强地推、强化零售、倒逼市场,建立整合营销模式。

3、分销模式的变革

我们的经销商不能再做二传手,或者转型成营销机构、或者转型成定制服务商,才有活路;不转型,彻底退出分销行业是迟早的事,过去是粗放式经营,大分销、大批发,要转为精细化管理,真正建立起面向所有用户的大服务体系、大服务意识,以及大服务能力的建设,真正实现大零售、大服务。公司不圈钱、不压货,要给大家足够的时间和空间去打造分销模式。我们的市场潜力足、韧性强,回旋余地大,只要大家方向对头、思路清晰、过程严谨、执行到位,你就会去到那一片蓝海。

4、红外线是具备差异化优势的产品,尤其需要做足产品文章,强化产品对阵,进一步挖掘产品价值,充分享受差异化产品的红利。红外线是我们的卡位产品、优势资源,当今世界最可怕的是核心竞争力的丧失,在这个市场导向上,不能出现问题。

5、全屋订制是未来,在市场的第三个拐点里讲过了,不重复。

6、终端前移,终端是产品销售通路或者渠道的末端,就是产品直接到位消费者手中的环节,是产品到达消费者完成交易的最终端口,是“从商品到货币的惊心一跳”跳板,是唯一实现“不是库存转移,而是真正销售的场所”。

我们的终端在哪里?在社区,全屋订制主要在新交楼的小区,厨电除了新交楼的小区,还有十年以上的小区,会有二次购买。还有团购、异业联盟、工程配套等等都是我们的终端。

守株待兔,兔子过不来了,在专卖店,在卖场门前,有一层又一层的铁丝网拦着,社区变成了商场,变成了战场。坐商,守株待兔,就是捡漏。捡漏,捡不来规模,捡不到财富。所有的推广、所有的宣传、所有的人力、所有的资源,都要围绕着终端前移来开展。

我讲的都是要做什么的问题,要求各位经销商朋友和我们的营销公司一起解决怎么做的问题。山高路远坑多,只要我们真正实现了转型变革,我们就可以获得新的商业模式、新的能力、新的工具,我们就不怕山高、路远、坑多。

市场部有时候吹吹牛B,我基本不吹,今天吹一句结束我的发言:让我们共同敢想未来、创造未来。

谢谢大家。

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